平時(shí)大家都喜歡看那種從0到多少萬(wàn)流量，多少天做到多少業(yè)績(jī)，多少天上首頁(yè)的文章。
2017年雙十一就要來(lái)臨，希望大家更多思考這里面的運(yùn)作思路，而不要奔著那個(gè)所謂的數(shù)據(jù)。希望對(duì)大家有用。
作為家要順勢(shì)而為
如何在黑技術(shù)橫行的時(shí)代，沉下心做，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向從月銷(xiāo)10萬(wàn)2個(gè)月到月銷(xiāo)200W。
2017年都快結(jié)束了!想必在這一年大家都在為如何逆襲，如何讓自己的店鋪活得更好而苦惱。
而在這個(gè)黑搜，黑車(chē)，黑鉆，到處流行的時(shí)代，很多家肯定是很浮躁的，都想致富，幾天就做出一個(gè)大爆款，然后坐著數(shù)錢(qián)。
大家先來(lái)回顧下電商事件，讓心平靜一下，好好思考。
一：2016年雙11，阿里超過(guò)1200多億的額，證明了阿里系電商占中國(guó)電商80%以上的份額的格局未來(lái)幾年不會(huì)改變;2017年雙11的目標(biāo)則是2000億!
二：網(wǎng)紅電商，2016年無(wú)疑是網(wǎng)紅火的一年。papi醬2000W廣告位被拍出，阿里開(kāi)始做網(wǎng)紅直播。2016年雙12女裝銷(xiāo)量top10中，有8個(gè)是網(wǎng)紅店鋪，顯示了網(wǎng)紅電商的威力確實(shí)猛。而2017年，網(wǎng)紅電商則在走下坡路，除了頭部張大奕雪梨等大網(wǎng)紅。
三：淘客，2016年是淘客跨出的步。由行業(yè)淘客大牛帶頭做起了淘客，把戰(zhàn)線(xiàn)拉到了上面，將用戶(hù)的價(jià)值比較大化，各種玩法層出不窮。而2017年淘客則被封殺。
四：線(xiàn)上線(xiàn)下融合。馬云在公開(kāi)演講的時(shí)候經(jīng)常提到的概念“新零售”，做線(xiàn)下渠道的vivo手機(jī)打敗了做電商的小米手機(jī)。還有雙11的優(yōu)衣庫(kù)半天光全店庫(kù)存，全店下架，業(yè)證實(shí)了這一點(diǎn)。線(xiàn)上和線(xiàn)下是要融合的，都需要具備足夠的實(shí)力。如果線(xiàn)上的太過(guò)于勁爆，必然會(huì)給下線(xiàn)的生意帶來(lái)一定的影響。只在線(xiàn)上強(qiáng)，線(xiàn)下弱。也會(huì)被淘汰。
好了，以上是過(guò)去電商的一些事件，可以看出電商的一個(gè)大趨勢(shì)：內(nèi)容，粉絲，渠道。我們做家的是要順勢(shì)而為的。相信里面一定有對(duì)你們有價(jià)值的東西。
接下來(lái)講如何用常規(guī)心態(tài)，常規(guī)運(yùn)營(yíng)手法去做一個(gè)店鋪，先給大家看一張圖。
這是2016年，10月份的店鋪數(shù)據(jù)，大概是3000多元的銷(xiāo)售額，用戶(hù)基數(shù)也比較少。
如果是你接手這家店鋪，你個(gè)會(huì)想到什么?
一定是接下來(lái)的雙11，雙12怎么順勢(shì)把店鋪?zhàn)銎饋?lái)。
很不巧，雙11來(lái)的太快。接手店鋪時(shí)沒(méi)趕的上，由于店鋪款式多，加上雙11氛圍強(qiáng)，雙11勉勉強(qiáng)強(qiáng)了10幾萬(wàn)的銷(xiāo)售額，這讓我很心酸。
并且錯(cuò)過(guò)了一次這么好的大促機(jī)會(huì)?？粗鴦e人一個(gè)個(gè)曬雙11的漂亮數(shù)據(jù)，幾十萬(wàn)，幾百萬(wàn)，幾千萬(wàn)的曬。
做爆款：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析
但這并不影響我，這只是開(kāi)始，既然雙11錯(cuò)過(guò)了，那就好好備戰(zhàn)雙12吧!
首先，經(jīng)過(guò)幾天的店鋪分析之后，打算先做爆款。店鋪整體基礎(chǔ)太差，需要一款爆款帶動(dòng)全店的銷(xiāo)售額，然后再做小爆款維持店鋪活躍度和動(dòng)銷(xiāo)率。盡管再怎么強(qiáng)調(diào)去爆款化，但爆款必須要做。
不管是中國(guó)人的從眾心理，還是手機(jī)端的屏的屏幕限制，都決定了爆款是必不可少的。
這是一家女裝店鋪，所以件做的事情不是選款，而是選擇子類(lèi)目。冬季是羽絨服的天下，想必是個(gè)服裝店鋪，都想要去分一杯羹。看著別人家大幾百的客單價(jià)，幾千上萬(wàn)的月銷(xiāo)量，高比例利潤(rùn)率，難免有很多沖動(dòng)。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，我發(fā)現(xiàn)羽絨服類(lèi)目市場(chǎng)容量確實(shí)非常大，并且在持續(xù)上升階段，利潤(rùn)也非?？捎^(guān)，但他的缺點(diǎn)是：品牌集中性比較強(qiáng)，品牌占有率高。
也就是說(shuō)，店鋪基礎(chǔ)差的去競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)非常吃力，效果不一定好。最后我選擇了短外套這個(gè)子類(lèi)目，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)羽絨服小很多，市場(chǎng)容量也有。然后選好了一款各方面表現(xiàn)不錯(cuò)的寶貝做為主打款。
接著，分析幾家主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有2家小品牌店，價(jià)位比較高。600多。有一家店價(jià)位400多，還有一家網(wǎng)紅店銷(xiāo)量非常高，這里只做參考，不做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究。畢竟別人是網(wǎng)紅，模式不一樣。我們走的是淘?xún)?nèi)搜索渠道。
然后一一列出幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量數(shù)據(jù)，銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，和家反饋等。找出我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后進(jìn)行戰(zhàn)略布局。
著手爆款的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)
首先，優(yōu)化標(biāo)題和詳情頁(yè)。標(biāo)題參考生意參謀市場(chǎng)行情的關(guān)鍵詞和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的引流詞，轉(zhuǎn)化詞等去做，只做2-3個(gè)核心詞，延伸長(zhǎng)尾詞做為前期的標(biāo)題，大詞前期即便有流量，轉(zhuǎn)化也差，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)不過(guò)別人。后面做起來(lái)了可以適當(dāng)換大詞引大流量。
詳情頁(yè)直接參考大店鋪的布局去做，大店鋪的詳情頁(yè)排版一定是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的研究才排版出來(lái)的，主要是在細(xì)節(jié)上面做出差異化，加入自己特有的優(yōu)勢(shì)。去同行評(píng)價(jià)內(nèi)容里面，問(wèn)大家里面找出不好的評(píng)價(jià)和顧客擔(dān)心的問(wèn)題。
然后我們的產(chǎn)品寫(xiě)出沒(méi)有這些毛病，重點(diǎn)做到詳情頁(yè)里面。加濃，特寫(xiě)都可以!就是讓顧客看到，貨比三家的時(shí)打消疑慮，最后選擇你。
接下來(lái)先做基礎(chǔ)銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)?；A(chǔ)銷(xiāo)量找老顧客去做，權(quán)重會(huì)高一些，并且0風(fēng)險(xiǎn)。給予大力度的優(yōu)惠，限定10名-20名都可以，讓他們拍下，給好評(píng)。評(píng)價(jià)抓核心，突出家痛點(diǎn)，比如北方天氣冷，加絨，保暖要突出。
家秀不用說(shuō)了，不用找太漂亮的模特，越接近真實(shí)越好，但一定是有美感的。然后比較好是根據(jù)你的客戶(hù)群體去做，比如你客戶(hù)群體是40多歲的，就找稍微成熟點(diǎn)的人拍出來(lái)，這樣效果好很多。找些年輕姑娘反而不好。
大家要注意，手機(jī)端曬圖的瀏覽量比不曬圖的瀏覽量大很多，所以曬圖必須要做的好，還有一個(gè)是追評(píng)。這2個(gè)點(diǎn)看的人是多的。曾經(jīng)試水過(guò)，只顯示圖片和追評(píng)這兩個(gè)點(diǎn)。說(shuō)明這2個(gè)點(diǎn)是主要的。
這是前期的數(shù)據(jù)
接著開(kāi)始引流，開(kāi)車(chē)、淘客、鉆展
做好基礎(chǔ)之后，就是要引流，不廢話(huà)直接上秋名山開(kāi)車(chē)。開(kāi)車(chē)的話(huà)先是測(cè)圖，當(dāng)時(shí)測(cè)試了很多張圖，圖片主要的是差異化，可以去參考行業(yè)直通車(chē)前面幾位的車(chē)圖。
最后只留下了兩張。前面做輪播創(chuàng)意，測(cè)點(diǎn)擊率。后面做優(yōu)選就可以了。把其中一張點(diǎn)擊率比較好的車(chē)圖，直接換成主圖。同樣10W曝光的情況下，點(diǎn)擊率提升1%，可以提升1000訪(fǎng)客。所以主圖的點(diǎn)擊率的重要性不言而喻了吧。
雙12之前這款寶貝銷(xiāo)量就是幾十個(gè)，我記得是50個(gè)不到。雙12前一周，轉(zhuǎn)化率非常的差。直通車(chē)ROI都是負(fù)數(shù)，負(fù)的不能再負(fù)了。但我還是花幾千塊直通車(chē)去引流。因?yàn)榇蟠偾闆r下市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率會(huì)很低，更別說(shuō)高客單價(jià)產(chǎn)品了。
雙12之前的轉(zhuǎn)化率是非常非常差的，但加購(gòu)是一直在往上走的，搜索也在漲。所以直通車(chē)一直是在增加預(yù)算的。最后雙12當(dāng)天單款了300多件。客單價(jià)是500多。
銷(xiāo)量上來(lái)之后，這個(gè)款就開(kāi)始走上坡了，讓自然搜索穩(wěn)定之后，直通車(chē)預(yù)算開(kāi)始慢慢降下來(lái)，降預(yù)算的時(shí)候不要大幅度去調(diào)整，慢慢調(diào)，觀(guān)察幾天，能維持住數(shù)據(jù)即可。
數(shù)據(jù)開(kāi)始跑起來(lái)了，慢慢的超越行業(yè)同行水平
淘客引流方面也沒(méi)有落下，趨勢(shì)上升，傭金也并不是很高，但流量非?？捎^(guān)。淘客我主要分為3種：一種是通用，行業(yè)平均通用是5%，我給7%。這樣我更有優(yōu)勢(shì)，更多人選擇推我的產(chǎn)品。
然后普通淘客是一個(gè)計(jì)劃，手淘達(dá)人是一個(gè)計(jì)劃。普通淘客計(jì)劃做跑量，傭金可觀(guān)，大部分淘客申請(qǐng)都通過(guò)。達(dá)人計(jì)劃嚴(yán)格審核，高傭金，主要做手淘資源位對(duì)接，精準(zhǔn)人群引流，后期對(duì)手淘首頁(yè)這塊的流量影響非常大。
有上新或者大促可以提前聯(lián)系達(dá)人進(jìn)行大量的曝光。從而達(dá)到，上新或大促當(dāng)天的一個(gè)高爆發(fā)，對(duì)后面做平銷(xiāo)非常有幫助。
鉆展方面，我是只投放老顧客端的，主要定向核心客戶(hù)，收藏加購(gòu)的客戶(hù)。還有在達(dá)摩盤(pán)里面圈定的老顧客人群，搜索和直通車(chē)是第一次瀏覽，鉆展是第二次廣告觸達(dá)，效果非常好。鉆展圖主題要表達(dá)明確，比較好可以用利益點(diǎn)去吸引老顧客，或者瀏覽過(guò)一次，未購(gòu)買(mǎi)的顧客。
拉新的話(huà)成本太高了，對(duì)店鋪的視覺(jué)和風(fēng)格要求比較高，效果不好。所以主要投放在維護(hù)老顧客和有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客身上，這部分顧客的轉(zhuǎn)化是高的。
過(guò)年放假前一個(gè)月，銷(xiāo)售額200W左右，還是在缺貨的情況下。大家也可以看到很多拍下未付款的，都是因?yàn)闆](méi)有庫(kù)存
店鋪的好的時(shí)候可以到10W，頂之前一個(gè)月了。
直通車(chē)數(shù)據(jù)我就不曬了，對(duì)我來(lái)說(shuō)直通車(chē)只是一個(gè)幫助店鋪成長(zhǎng)的工具。直通車(chē)總體產(chǎn)出1:2左右吧，小虧，但是對(duì)店鋪整體的幫助是非常大的，帶動(dòng)了免費(fèi)流量的增長(zhǎng)。想搶占市場(chǎng)，不投錢(qián)怎么能行呢。
數(shù)據(jù)的背后都是一分一分的付出的。舉個(gè)例子，這個(gè)款起來(lái)之后，庫(kù)存不夠。這邊一直找工廠(chǎng)做貨，很趕很趕，如果做不出來(lái)，這款寶貝可能就掛了。然后頁(yè)面那邊做預(yù)售，轉(zhuǎn)化非常的差。這邊也要耐心的引導(dǎo)顧客先購(gòu)買(mǎi)，為天冷備著。
關(guān)于女裝轉(zhuǎn)化率問(wèn)題
最后再講一下細(xì)節(jié)的東西，關(guān)于女裝的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題，庫(kù)存影響非常大。為什么呢，因?yàn)榕b爆發(fā)快，萬(wàn)一備貨多不掉，幾十萬(wàn)就壓進(jìn)去了。萬(wàn)一備貨不夠，寶貝轉(zhuǎn)化被拉低，就可能掛掉了。所以庫(kù)存方面需要很重視。
還有一點(diǎn)就是的詢(xún)單轉(zhuǎn)化率。接單的銷(xiāo)售額占比大概占到整個(gè)銷(xiāo)售額的一半。在操作的當(dāng)中，我從這款單品中篩選了1000個(gè)家聊天記錄去找結(jié)果，做出一份詳細(xì)的表格。家喜好哪些，什么原因不購(gòu)買(mǎi)，是否是價(jià)格問(wèn)題，物流問(wèn)題等等統(tǒng)一列出來(lái)，然后再讓那邊做優(yōu)化，提高轉(zhuǎn)化率。
和的溝通也比較重要，因?yàn)槭菚r(shí)間接觸顧客的人，有什么問(wèn)題可以及時(shí)反饋，然后后端再進(jìn)行針對(duì)性處理。還有就是女士們都是不停地 ，的關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)非常重要，可以搭配套餐，衣服了，搭配條褲子，外套了，搭配個(gè)打底衫。提高客單價(jià)。
直通車(chē)方面的，定向計(jì)劃和關(guān)鍵詞計(jì)劃要記得分開(kāi)做，這樣優(yōu)化起來(lái)更加的方便和精準(zhǔn)。我做的這款的計(jì)劃就是沒(méi)分開(kāi)的，然而后期優(yōu)化的時(shí)候非常的麻煩，所以大家記得如果計(jì)劃夠用，就千萬(wàn)要分開(kāi)單獨(dú)去做，關(guān)鍵詞去做精準(zhǔn)流量，定向去做大流量，低PPC。
可以5毛以下拉到大流量，對(duì)產(chǎn)品的曝光效果和鉆展有異曲同工之妙，然后關(guān)鍵詞人群是一定要做的，可以參考店鋪老顧客數(shù)據(jù)，或者行業(yè)搜索主關(guān)鍵詞查看人群畫(huà)像。但具體還是要去測(cè)人群，差的人群刪掉，好的人群，增加溢價(jià)。
50個(gè)點(diǎn)擊量以下看點(diǎn)擊率，50點(diǎn)擊量個(gè)以上看收藏加購(gòu)率，300個(gè)點(diǎn)擊量以上看轉(zhuǎn)化率。具體可以根據(jù)自己類(lèi)目的經(jīng)驗(yàn)去判斷。優(yōu)化好人群，從而提高直通車(chē)的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。
關(guān)于店鋪優(yōu)惠卷制定，可根據(jù)店鋪爆款的價(jià)位進(jìn)行合理制定，也可以根據(jù)店鋪的價(jià)格區(qū)間去制定優(yōu)惠卷。讓優(yōu)惠券的力度恰好到處。優(yōu)惠券設(shè)定有兩種，一種是讓人去湊，一種是讓人去給主推款用。推款的時(shí)候，就需要用到后面這種。做店鋪動(dòng)銷(xiāo)和客單價(jià)的話(huà)要用到前面這種。
關(guān)于大促的老顧客喚醒，一定要選好時(shí)間節(jié)點(diǎn)。早上9點(diǎn)左右或者晚上7點(diǎn)左右。
這2個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)是顧客正好閑下來(lái)的時(shí)候。進(jìn)店的幾率比較大，購(gòu)買(mǎi)的幾率也比較大。
早上9點(diǎn)是剛上班的時(shí)候，這時(shí)候還沒(méi)開(kāi)始工作，比較閑，喜歡看點(diǎn)新聞，看一下。晚上7點(diǎn)是剛吃完晚飯的時(shí)候，也是比較有空的。具體可以根據(jù)自己店鋪的人群去做分析。
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